El Proceso de Compra en los Hoteles.
Quisiera poder profundizar en el proceso de compra de los hoteles. Como responsable de los acuerdos de colaboración de la Confederación Española de Hoteles, (CEHAT) me interesa mucho este tema, y me gustaría poder ahondar en él.
Creo que en general el sector es víctima hoy de los buenos resultados del pasado. Me explico: mientras otros sectores han tenido que ajustar sus costes y perfeccionar su proceso de compras para lograr rentabilidad, el sector hotelero, en muchos casos, no ha tenido esa necesidad.
No sé si esto es válido para todo tipo de hoteles. Pienso por ejemplo en hoteles vacacional con contratación mediante TO. Este perfil, ha tenido que cuidar mucho su proceso de compra para que la cuenta de explotación “cuadrase”.
Sin embargo creo que mi observación inicial es bastante válida en general: Muchos hoteles, por ejemplo no saben cual es su pauta de consumo energético. Dile eso a una cementera dirigida por un ingeniero industrial y alucinará… con la inversión y el inmovilizado que requiere un hotel! Eso no ocurre en otro tipo de empresas y sectores, incluso de menor dimensión, pero con márgenes más ajustados.
Por este motivo quisiera introducir observaciones sobre el proceso de compras en los hoteles, y quisiera contar, si tenéis 2 minutos, con vuestras observaciones.
Creo que este es un pilar fundamental que marcará el éxito de unos frente a otros en los próximos años. No sólo desde la perspectiva de conseguir costes más bajos, sino lograr encontrar las materias primas adecuadas que permitan asegurar la necesaria calidad al cliente final de una forma eficiente. Para ello será necesaria una mayor especialización, una mayor información estratégica sobre el mercado de proveedores y las tecnologías que aportan, permitiendo así definir ventajas competitivas desde la función de compras.
En una entrevista, Pedro Martínez, Director de Compras de NH Hoteles, menciona la importancia de estructurar la información de sus cerca de 14.000 proveedores, con el fin de detectar las incorporaciones tecnológicas que estos proponen continuamente de forma incorporada en sus ofertas comerciales. Afirma que “No hay fuente de innovación tan potente como miles de proveedores proponiendo”.
Si algún responsable de compras (por cargo o por función) lee esto y acepta, me encantaría contar con su opinión o incluso poder charlar con él 5 minutos por teléfono (902.01.21.41 +34-91.556.71.12- Pablo) ya que en serio creo que este será un tema estratégicamente diferenciador para las empresas del sector.
Un abrazo!
Estimado Sr. Bernaola:
Le felicito por su blog y análisis de posicionamiento del sector hotelero en España, con el cual coincido 100%, y me satisface poder hablar con propiedad sobre ello, dado que como por mi profesión, vengo estudiando y analizando casi un año su sector.
Como responsable de Marketing de una empresa de servicios, y como he indicado, tras estudiar su mercado y posibles mejoras, le quiero contar mi experiencia como ese tipo de proveedor al que usted hace referencia en su análisis.
Mi acercamiento a los hoteles fue para ofrecerles y darles a conocer la mejora y ahorro con la externalización de algunos servicios, y cuyo resultado al final, no era otro que el ahorro de costes y calidad de servicios, dado que estos se aplicaban con un enfoque medio ambiental del espacio y las personas que lo ocupan. Pues bién, debo apuntar que casi al 70% de los hoteles, este tema como que no íba con ellos, y es más, me permitiría añadir que casi no lo entendían.
Le propongo tras su análisis y por la figura que representa en su sector, que en el congreso que celebran este año, se asegure de mostrarle a los responsables hoteleros que acudan al evento, de las ventajas y los beneficios que podrían obtener con un cambio de concienciación en la gestión del día a día, y en los parámetros que deben fijarse para valorar a los proveedores.
Saludos.
Muchas gracia a tí Olga, por tu comentario.
En parte estoy de cuerdo contigo, sin embargo diré en defensa del sector que el turismo en general, y en concreto el sector hotelero ha sido muy profesional y ha sabido adaptarse a no pocos cambios a lo largo de su historia, haciendo crecer el sector hasta las más de 1,5 millones de camas. Sin embargo el mercado sigue cambiando, y aunque seguro que más de uno tiene que “adaptarse o morir”, no todos son conscientes de ello.
Muchas gracias por tu participación y un abrazo!